De zeven beïvloedingsprincipes van Cialdini

Bijna elke marketeer is er wel bekend mee: de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. De oorspronkelijke 6 principes uit 1984 zijn in 2016 geüpdatet met een 7e toevoeging. Omdat de principes voor veel marketeers en communicatieprofessionals een sterke leidraad biedt kan het nooit kwaad om ze eens in de zoveel tijd opnieuw te bekijken met relevante voorbeelden.

1. WEDERKERIGHEID

“Voor wat, hoort wat.” Door in te spelen op deze onbewuste gedachtegang kunnen we het voor elkaar krijgen dat onze community’s ons een kleine wederdienst te doen. Denk bijvoorbeeld aan de aanmelding voor een nieuwsbrief in ruil voor 10% korting bij een volgende aankoop. Of het bieden van een gratis goodie bij aankoop van een x bedrag.

2. CONSISTENTIE

Een marathon loop je stap voor stap. Door je community eerste een kleine moeite te laten doen zijn ze later bereid om grotere stappen te zetten. Het kleine eerste stapje zorgt ervoor dat we het gevoel hebben minder terug te kunnen krabbelen op een later punt. Hier kan je als marketeer op in spelen tijdens campagnes. Cialdini heeft de participatie bij een veilig rijden campagne hiermee verhoogd. Aan twee wijken werd gevraagd om grote actieborden te plaatsen, in één wijk waren veel weigeraars, maar in de andere wijk was een week eerder gevraagd om een kleine campagnesticker te plaatsen. Bewoners van deze wijk waren bereid mee te helpen en plaatsten de actieborden.

3. SOCIALE BEWIJSKRACHT

Reviews zijn van onschatbare waarde. Waar jij gaat eten, welk merk telefoon je gebruikt, jouw favoriete koffietentje: grote kans dat je door iemand uit jouw omgeving een aanbeveling hebt gekregen die heeft geleid tot deze voorkeur. Daarom kan het nooit kwaad om in te zetten op testimonials, reviews of keurmerken. Maar ook het gebruik van likes, wat trending is en hoeveel mensen je voorgingen bij een aankoop of keuze dragen bij aan de sociale bewijskracht van jouw bedrijf.

4. SYMPATHIE

Wanneer we iemand sympathiek vinden willen we graag meer contact met deze persoon. De winkelmedewerker die jou op een fijne en persoonlijke manier helpt bij het maken van jouw keuze geeft jou een goede reden om de volgende keer weer terug te komen. Offline is dit een logisch voorbeeld, maar online kan het soms net wat anders werken. Volgens Cialdini zijn er 4 belangrijke factoren die bijdragen aan hoe sympathiek we iets vinden: 

1.     Fysieke aantrekkelijkheid;

2.     Gelijksoortigheid;

3.     Complimenten;

4.     Contact en samenwerking.

Online ben je als bedrijf in staat om in te spelen op deze factoren. Een behind-the-scenes video, weten hoe je jouw community aanspreekt in tekst of beeld of samenwerkingen met relevante influencers zorgen voor meer sympathie.

5. AUTORITEIT

Bijna iedereen is bekend met reclames van tandartsen en mondhygiënisten in hagelwitte uniformen die jou vertellen waarom hun specifieke tandpasta het beste werkt. Waar sociale bewijskracht draait om de groep, draait autoriteit om de expert die alles weet. In de vorm van een award, een positief artikel in een vakblad of op een website of een belangrijke influencer; door autoriteit toe te passen op jouw verhaal kan je het vertrouwen van je community winnen en dat extra zetje geven dat ze soms nodig hebben.

6. EENHEID

We vormen graag groepen met gelijkgestemden en anderen waarin we onszelf herkennen. Door hier als marketeer of communicatieprofessional op in te spelen kan je jouw doelgroep overtuigen, maar hoe doe je dit? Door bijvoorbeeld je community in beeld te brengen en mensen hier onderdeel van te laten worden. Of door te laten zien wat je samen met je community hebt bereikt. Word jij ook een IKONS?

7. SCHAARSTE

“Op=Op”, “mis dit niet”, “nog maar 3 kamers beschikbaar”. Schaarste is een sterk overtuigingsmiddel om je community mee te activeren. Het beste voorbeeld hiervan is booking.com die verschillende vormen van schaarste toepast waardoor de gebruiker het gevoel heeft snel een keuze te moeten maken. Let wel op: wees eerlijk over hoe schaars je product is en laat acties ook echt eindigen op de door jou gecommuniceerde einddatum. Je doelgroep is niet dom en prikt zo door een leugen heen. En dat is niet al te best voor je reputatie.

Cialdini’s principes zijn een mix-en-match solution voor jouw campagne en kunnen je community net dat zetje dat ze soms nodig hebben. Heb je hier nog hulp bij nodig, of wil je een keer kijken welke principes perfect in jouw communicatiemix passen? Stuur dan een mail naar ruben@ikons.nl en dan kijken we samen verder!

- Ruben